Como lidar com clientes que pedem desconto?

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Estamos inseridos na era da informação instantânea. Qualquer assunto está a um clique, basta inserir no Google o que quer saber e inúmeras respostas aparecerão ali, na tela de seu computador, celular ou tablet. Essa facilidade de acesso formou um novo padrão de cliente: o que sabe tudo sobre o produto antes de comprá-lo. São poucos os clientes despreparados, que não sabem muito bem o que querem. Hoje eles são atualizados, sabem onde encontrar seu produto com um preço mais acessível. No entanto, em meio a esse novo padrão, permanece um antigo e muito conhecido hábito: o de pechinchar. Com isso, vem a seguinte dúvida: Como lidar com clientes que pedem desconto?

Neste post, abordaremos de que forma devemos tratar esse novo tipo de cliente, principalmente quando ele quer comprar e pede “aquele bom e velho” desconto!

Um cliente preparado demanda um vendedor preparado, não é mesmo? Na sequência mostraremos premissas básicas para esse vendedor:

Conhecer muito bem seu produto / serviço.
Ter a certeza que seu produto é bom, pois ninguém vende o que não confia.
Saber dos seus diferenciais, das vantagens e até mesmo das desvantagens de sua mercadoria, tendo a certeza que aquele cliente aproveitará o produto para sua finalidade.
Estar atualizado no preço de mercado do produto e saber se este é requisitado.

Estando alinhado com os itens acima, vamos a questão do desconto:

O desconto parece dar a vantagem necessária que o cliente quer obter para fechar um negócio. O desconto pode vir por uma comparação real, ou por simples costume de se “pechinchar”. Em cada caso, devemos lidar de formas diferentes.

A percepção de quem compra:

Quando os clientes acham que o produto está caro ou pedem desconto é sinal, muitas vezes, que ele não pesquisou sobre o produto.

A primeira coisa a se fazer é reforçar seus diferenciais e o quanto aquele produto poderá ajudá-lo. Certifique-se que o cliente não tenha dúvidas de todas as funcionalidades, qualidade, garantias e serviços extras para prosseguir com a negociação.

Por que o desconto?

E se depois da primeira fase (o cliente ter a percepção real do produto) ele ainda insistir no desconto?

Muitas vezes as pessoas pedem desconto automaticamente, faz parte da negociação. Não adianta ir contra o que ele deseja, não brigue nem insista com ele falando novamente sobre o produto ou ainda dizendo que não pode dar o desconto, que o “valor é esse mesmo”. Volte para ele com uma pergunta simples e direta: “Acredito que tenha entendido sobre o produto, suas qualidades e diferenciais, gostaria de saber por que você quer o desconto?”

Ele possivelmente não estará esperando essa pergunta. Com isso, você saberá se o pedido de desconto foi embasado em outro preço concorrente, se foi alguma facilidade que ele teve com outro fornecedor ou se é pelo simples ato de pedir mesmo.

Não venda um simples produto, venda sempre a solução!

Relembre o seu cliente sobre o problema que ele enfrenta e o diferencial que o produto que está vendendo fará na vida dele. Seja um tênis, um celular, um carro ou um apartamento, o objetivo é oferecer uma solução à situação que ele está enfrentando. Adotando essa postura, você reduzirá consideravelmente a número de clientes que pedem desconto.

Saiba exatamente qual é o problema e a finalidade daquela compra. Dessa forma, poderá argumentar na forma descrita acima. Mostre, se for o caso, opções mais baratas com suas limitações e volte novamente a atenção para o produto alvo. O mais barato nem sempre é a solução. É importante que ele tenha essa percepção.

Nunca dê desconto! Negocie o desconto.

Com o desconto seu cliente sempre terá a sensação que fez um bom negócio e isso deve ser recíproco, tanto para o cliente como para o vendedor. Portanto, dar desconto sem “receber” nada em troca não faz sentido! Sempre utilize o desconto para negociar algo com seu cliente, seja uma condição de pagamento – à vista, seja uma venda maior – na compra de um tênis o cliente acaba levando também um par de meias ou uma bermuda.

Por fim, se não conseguir convencer o cliente nos itens que destacamos, ofereça o desconto se o negócio for fechado imediatamente!

A venda não termina na compra

Acompanhando o novo padrão de consumo, o novo vendedor precisa saber que a venda não termina no pagamento. Por isso, seja um vendedor consultivo, que auxilie o cliente a resolver seu problema e não somente pense em sua meta, oferecendo qualquer produto.

Conquistar o mesmo cliente duas vezes é mais fácil e muito mais lucrativo que vender pela primeira vez para duas pessoas diferentes. Pense nisso e estabeleça uma relação de confiança com seus clientes, assim o desconto virá em segundo plano.